Kundenwert neu gedacht!

 

In vielen Unternehmen wird Kundenwert vor allem rückwärts betrachtet:

Was hat ein Kunde gekauft?

Wie häufig kauft er?

Wie lange bleibt er?

Welchen Umsatz bringt er?

Alles relevante Fragen, aber für wirksame Steuerung greift diese Perspektive zu kurz – denn sie zeigt vor allem, welchen Wert ein Kunde bereits in der Vergangenheit umgesetzt hat, nicht aber, welche Kundenbeziehungen künftig Wert schaffen können.

Genau darin liegt ein zentrales Problem im Kundenmanagement:

Unternehmen optimieren Zufriedenheit, reporten Wiederkaufquoten und bewerten Umsätze – wissen aber oft nicht belastbar, welche Kundenbeziehungen wirklich wertvoll sind.

FANOMICS geht einen Schritt weiter: Es betrachtet nicht nur die Zufriedenheit, sondern macht sichtbar, ob eine Kundenbeziehung so tragfähig ist, dass daraus wertvolle Verhaltensmuster entstehen.

Grundlage ist das Fan-Prinzip – denn zwei Merkmale sind entscheidend dafür, dass sich Menschen auch in Kundenbeziehungen wie Fans verhalten – und so besonders wertvoll werden:

Identifikation:

Kunden erleben eine echte Passung zwischen ihren zentralen Bedürfnissen und der Ausrichtung eines Unternehmens.

Wahrgenommene Einzigartigkeit:

Kunden erleben entlang ihrer „Customer Journey“ immer wieder Passung. Durch diese Wiederholung entsteht ein Gefühl von Einzigartigkeit.

Diese beiden Merkmale bilden die Grundlage des Fan-Indikators – und damit eine besonders starke Währung für Kundenwert.

Nicht nur: Was hat ein Kunde bisher gebracht?

Sondern: Welchen Wert schafft diese Kundenbeziehung künftig?

Mit Fan-Indikator und Fan-Quote macht FANOMICS sichtbar, welche Kundenbeziehungen nicht nur gut bewertet werden, sondern einen tatsächlich Wertbeitrag leisten:

▪️ durch Wiederkauf,

▪️ durch Weiterempfehlung,

▪️ durch geringere Preissensibilität,

▪️ durch geringere Wechselneigung,

▪️ durch nachhaltiges Wachstum.

Kundenwert neu gedacht heißt deshalb:

Nicht nur Vergangenheitswerte messen, sondern die Kundenbeziehungen identifizieren, die künftig den größten Beitrag zu Umsatz und Wachstum leisten.

Im nächsten Beitrag wird genau daraus ein Instrument für die Praxis:

die FANOMICS-Segmentierung nach Kundenwert im Kundenwert-Portfolio.